Обнаружен эксперт с планом — как пройти сложные affiliate-треки и взять только лучшее из опыта, откинуть лишнее и вывести проект в профитное русло. Это Дарина, Head of Affiliates в ProfitPeak. Что ж за путь такой? Как Дарина открыла для себя арбитражку, почему осталась в нише iGaming и к чему стремится в будущем?
Прыгайте в интервью — там интересно и подробно про наше любимое. Гембла!
Дарина, что тебя привело в affiliate маркетинг?
У меня был довольно длительный поиск себя, и однажды я попала на позицию менеджера по продажам рекламы. По телефону нужно было предлагать услуги внутренней биржи трафика владельцам товарных бизнесов — баннерку и тизерку. Так я открыла для себя мир маркетинговых метрик и терминов. Это оказалось куда интереснее, чем просто продажи) Мой глоток свежего воздуха — было очень интересно во всем разобраться.
И вот как только я освоила базу, получила оффер на позицию digital-маркетолога в одном небезызвестном инфоцыганском проекте — обучение молодых и амбициозных криптанов. Я начала запускать рекламу в Facebook, анализировать проливы в Google Analytics, настраивать пиксели и сквозную аналитику для тринадцати штатных лендов. Параллельно занималась автоматизацией воронок продаж через чат-бот и другими инструментами продвижения.
Дальше с багажом знаний по тизерке и баннерам, плюс практическим FB-опытом я попала в небольшую команду, которая продвигала казино под ключ. Мы запускали все подряд: пуши, попандеры, нативку, кликандеры и баннеры. Объем таблиц, сбора костов и аналитики рос, но мне не хватало разнообразия задач и коммуникации.
В итоге обнаружилось, что все, чего мне не хватало, есть в аффилиейт-маркетинге. Начинала с дейтинга, пробовала нутру, но самой результативной оказалась именно гембла. Конечно, это мотивировало сфокусироваться на ней.
Как ты оказалась на позиции Head of Affiliates в компании ProfitPeak?
После работы в одной из сеток я выгорела и вообще больше не хотела возвращаться в арбитраж. В апреле 2023 мне предложили возглавить аффилиат-направление в новой партнерке и рекламной сетке, собрать собственную команду под продукт — так мы и запустили партнерскую программу ProfitPeak с собственным онлайн-казино Winaura.
Расскажи про свой путь подробнее. Почему выбрала аффилиатку и решила остаться? Как твой личный опыт влияет на стиль управления и бизнес-процессы? Есть ли кейсы, которые на это повлияли?
В аффилиат-маркетинг я пришла из-за острого любопытства. Мне хотелось разобраться, как устроен относительно новый для меня вид маркетинга: как работает цепочка рекламодатель/менеджер/вебмастер. Как все это интегрируется, развивается, финансируется. В чем особенности вертикалей и рынков нашей сферы?
Позже я поняла, что могу делиться опытом и знаниями, а еще — участвовать в создании крупного проекта с нуля. В итоге бренд Winaura буквально за первые две недели, без промо и медийки с правой ноги ворвался на рынок iGaming.
Что касается стиля управления: я обучалась на примерах эффективных руководителей, которые умели вдохновлять и делились широкой картиной мира и, в моем представлении, адекватным мировоззрением и подходом к работе в команде. Были и антипримеры: микроменеджмент, пассивная агрессия, отношение к сотрудникам как к ресурсу. В итоге я поняла, что хочу работать по принципу «уважение, поддержка, позитивная мотивация — вместо деспотичного контроля, угрозы наказаний, и штрафов».
Как привлекаешь байеров и вебмастеров? Есть ли у тебя команда, которая этим занимается?
Сначала мы подключили «хоуми» — тех самых партнеров, с которыми давно дружим и работаем. Потом помогло сарафанное радио.
У меня сейчас небольшая команда: два талантливых менеджера. Они занимаются ресерчем и хантингом новых вебмастеров и команд. Все новые контакты я передаю им — сама уже не беру новых партнеров под свое крыло, делегировала это девочкам.
Вообще, первые полгода существования ProfitPeak и Winаura все было довольно сумбурно, но положительный результат выстрелил быстро и превзошел ожидания. Сейчас мой фокус на оптимизации внутренних процессов, создании удобной инфраструктуры для менеджеров и партнеров. Только потом я планирую расширять отдел.
Был ли у тебя опыт переманивания крутых специалистов у конкурентов? Как это обычно происходит?
Целенаправленного перехвата я не практиковала. Но и тут не без истории) Когда мы планировали усилить медийку и маркетинг, оказалось, что Алина (наша Head of Marketing) ушла из известной баинговой команды. Как только я узнала о ее разрыве с прошлым работодателем, мы экстренно вышли на охоту за данной синей птицей. Хантинг сработал, все остались довольны!
Как оцениваешь потенциального партнера? Есть ли чек-листы, красные флаги, по которым понимаешь, что сотрудничество не выйдет?
Обычно я работаю с крупными партнерами, которые не ограничиваются выплатой, добытой за первый тест. Интересно долгосрочное сотрудничество, где все уважают друг друга и вместе идут к прогрессу и общей, высокой результативностью.
В качестве «красного флага» выделю тех байеров, которые способны начать войну условно из-за одного справделиво срезанного депа. Все-таки я за адекватность в работе :).
Даже топовые байеры признаются, что в начале пути приукрашивали статсы. Как ты понимаешь, что показатели не «нарисованы»?
На практике «рисует» большинство. Самый простой способ проверки — небольшой тест по базовых ставках. Особенно это касается сеток, где статка ходит по кругу.
Расскажи о своей команде. Сколько вас, как распределяете задачи? Какие приоритеты?
Нас всего трое. Я, плюс junior AM и middle AM. За полгода они сильно прокачались в hard skills, чтобы создавать для партнеров ту самую «винауру».
Приоритетная задача каждого менеджера — собрать свою золотую десятку вебмастеров, которые обеспечат основной объем трафика и стабильную реализацию поставленных планов. Мы не работаем с новичками, потому что это отнимает слишком много ресурсов. Предлагаем им сначала потренироваться в сетках, а потом возвращаться к нам.
Нам важно качество трафика, а не просто объемы: выйти на объем — несложно, а вот добиться крутой окупаемости — задача со звездочкой.
Заморачиваешься над обучением команды? Как мотивируешь сотрудников и саму себя? Что для тебя — главный мотиватор в бизнесе?
Без обучения никуда. Итоговые результаты отдела складываются из показателей каждого менеджера. Я всегда говорю, что глупых вопросов не бывает. Лучше переспросить, чем совершить ошибку, побоявшись показаться невнимательным или недостаточно компетентным.
Регулярно даю обратную связь. Уверена, что важно давать позитивный фидбек: если видишь результаты, обязательно отметь. Видишь проблему — поясни и помоги разобраться. Такая мотивация работает вернее кнута. Я категорически против публичных разборок — конфликтные ситуации и недопонимания обсуждаем лично. Мои сотрудники — это моя ценность, а не ресурс. В обиду их не дам.
Что для меня главный драйвер? Результат, конечно. Я хочу развивать партнерку и продукт, а также создавать справедливую финансовую мотивацию для команды. Поэтому и коммуникация у нас не только про отчеты и KPI. Помогаем друг другу и в рабочих, и в личных вопросах. Менеджер намного сильнее заряжен на успех, если он не стрессует, не переживает о финансовой стабильности и карьерном росте.
Считаешь ли нужным вводить систему штрафов или жесткий контроль? Как не скатиться в хаос?
Я против штрафов. Контроль нужен, но в разумных пределах. У нас гибкая система отчетности: каждый знает, что делает и зачем. Все работают осознанно, не из-под палки — ради общего результата.
Да, я есть во всех рабочих чатах с партнерами, но не с целью тотального и круглосуточного контроля. Мне важно вовремя услышать, помочь или подстраховать, если потребуется.
Есть ли у тебя ворк-лайф баланс? Реально ли это для топовых арбитражников или тим-лидов?
К сожалению, ворк-лайф баланс мне только снится. Я пыталась играть в эту игру, но проиграла. Существует пул компетенций, которые требуют внимания 24/7:
— операционка, коммуникация с технарями и аналитика, развитие инфраструктуры для менеджеров и партнеров, автоматизация процессов сверок и оплат;
— участие в маркетинговых активностях — вычитка текстов, интервью, постов для соцсетей;
— постановка задач и планов на отдел и контроль эффективности;
— ведение партнеров, закрытие актуальных задач, масштабирование;
— стратегическое планирование совместно с С-lvl.
Конечно, стараюсь разграничивать время и отдыхать хотя бы несколько часов в день без мессенджеров. Иначе, выгорание не заставит себя долго ждать.
Какие гео и офферы сейчас в работе и почему? По каким критериям выбираете рынки?
Продукт у нас пока один — нашумевший оффер WinAura.
Работаем с Tier1-2, подключаем ГЕО, которые мощнее всего перформили на дружественных проектах, которые также работают на движке Extendy.
На данный момент наши ГЕО: CH, DE, BE, ES, CZ, PL, CA.
Немного инсайда: Германия и Бельгия сейчас бьют рекорды по окупаемости и конверту. Так что, если вы готовы нырять за профитом — велкам!
Как поддерживаешь свой уровень экспертизы? Как саморазвитие влияет на команду?
Нетворкинг — это ключ к успеху. За почти 7 лет в сфере познакомилась со многими лидерами рынка, у которых есть чему поучиться.
Также анализирую деятельность конкурентов, адаптирую свои инсайты в работу. Это помогает оставаться в тренде.
На что ориентируешься при постановке KPI для привлеченного трафика? Какие метрики считаете ключевыми, а какие второстепенными?
У нас основная метрика — OAS (dep2spend): смотрим соотношение суммы депозитов к сумме выплаты. Также важно учитывать суммы депозитов и выводов игроков, анализировать средний чек на каждом потоке и гео. Байеры, конечно, не влияют на выводы игроков напрямую, но могут пропушить их активность, что поможет взращивать средний чек на дистанции и улучшить качество трафика.
Какие у вас планы: собираетесь расширяться, добавлять офферы, выходить на новые рынки?
Отвечу на этот вопрос тактично и с учетом NDA: мы не из простой семьи, мы из богатой) Ждите новые ГЕО. А, может, и продукты — чем черт не шутит)
Какие три совета дашь новичкам в баинге и iGaming? Как построить карьеру здесь не хуже, чем твоя?
- Экспериментируйте. Не зашел баинг — идите в интеграцию, менеджмент, креатив. Арбитраж многогранен.
- Гуглите и нетворкайте. Учитесь! Общайтесь с лучшими, набирайтесь опыта и верьте в себя. Все получится (я проверяла). А, еще чат GPT, подружитесь с ним — не пожалеете.
- Помните, что CPA-маркетинг — про людей. И нам здесь очень важно, чтобы сотрудничество было действительно честным и эффективным. Прежде чем уйти в схемы — вспомните о существовании полиграфа. Сможете пройти проверку старого верного детектора лжи?
Твоя команда проходила полиграф?
Обошлись без детектора. Уверена, что порядочных специалистов можно привлечь на проект с первичным кредитом доверия. Моя команда — золото. Я горжусь и вижу, как девочки горят, насколько они многогранны и мотивированы, очень ценные кадры) А еще горжусь собой, ведь собрала свою небольшую, но яркую дрим тим.
Правильные люди найдены, есть тактика, и мы ее придерживаемся) Уверена, в ближайшем будущем мы покажем вам реальный пик профита.
