Виявлено експерта з планом — як пройти складні affiliate-треки та взяти лише найкраще з досвіду, відкинути зайве і вивести проєкт у профітне русло. Це Дарина, Head of Affiliates в ProfitPeak. Що ж це за шлях? Як Дарина відкрила для себе арбітраж, чому залишилася в ніші iGaming та до чого прагне в майбутньому?
Занурюйтесь в інтерв’ю — там цікаво й детально про наше улюблене. Гемблінг!
Дарина, що привело тебе в affiliate маркетинг?
У мене був довгий пошук себе, і одного разу я потрапила на позицію менеджера з продажу реклами. По телефону треба було пропонувати послуги внутрішньої біржі трафіку власникам товарних бізнесів — банерну та тизерну рекламу. Саме так я відкрила для себе світ маркетингових метрик і термінів. Це виявилося набагато цікавішим, ніж просто продажі) Мій ковток свіжого повітря — було дуже цікаво у всьому розібратися.
Як тільки я опанувала базу, зразу отримала офер на позицію digital-маркетолога в одному відомому інфоциганському проєкті — навчанні молодих і амбітних криптанів. Я почала запускати рекламу у Facebook, аналізувати трафік в Google Analytics, налаштовувати пікселі та глобальну аналітику для тринадцяти лендінгів. Паралельно займалася автоматизацією воронок продажу через чат-бот та іншими інструментами просування.
Далі з досвідом запуску тизерки і банерного формату реклами, плюс практичним FB-досвідом я потрапила до невеликої команди, яка просувала казино під ключ. Ми запускали все: пуші, попандери, нативну рекламу, клікандери й банери. Обсяг таблиць, збору костів та аналітики зростав, але мені не вистачало розмаїття задач та комунікації.
Зрештою я зрозуміла, що все, чого мені не вистачало, є в аффіліат-маркетингу. Починала з дейтинг-вертикалі, спробувала нутру, але найбільших результативною виявилась саме гембла. Звісно, це мотивувало сфокусуватися на цій ніші.
Як ти опинилася на позиції Head of Affiliates у компанії ProfitPeak?
Після роботи в одній із сіток я повністю вигоріла і більше не хотіла повертатися до арбітражу. У квітні 2023 року мені запропонували очолити афіліат-напрям у новій партнерці та рекламній сітці, зібрати власну команду під продукт — так ми й запустили партнерську програму ProfitPeak із власним онлайн-казино Winaura.
Розкажи про свій шлях детальніше. Чому обрала аффіліатку та вирішила залишитися? Як твій особистий досвід впливає на стиль управління та бізнес-процеси? Чи є кейси, які на це вплинули?
В аффіліат-маркетинг я прийшла через гостру цікавість. Мені хотілося зрозуміти, як влаштований цей відносно новий для мене вид маркетингу: як працює ланцюжок рекламодавець/менеджер/вебмайстер. Як усе це інтегрується, розвивається, фінансується. У чому особливості вертикалей і ринків нашої сфери?
Згодом я зрозуміла, що хочу ділитися досвідом і знаннями, а ще — брати участь у створенні великого проєкту з нуля. У підсумку бренд Winaura буквально за перші два тижні, без промо та медійки, з правої ноги увірвався на ринок iGaming.
Щодо стилю управління: я навчалася на прикладах ефективних керівників, які вміли надихати та ділилися широкою картиною світу, а також, на мою думку, мали адекватне світосприйняття та підхід до роботи в команді. Були й антиприклади: мікроменеджмент, пасивна агресія, ставлення до співробітників як до ресурсу. У результаті я зрозуміла, що хочу працювати за принципом: «повага, підтримка, позитивна мотивація — замість деспотичного контролю, погроз покарань, штрафів і звільнень».
Як залучаєш баєрів та вебмайстрів? Чи є у тебе команда, яка цим займається?
Спочатку ми підключили “хоумі” — тих самих партнерів, з якими давно дружимо та працюємо. Потім допомогло сарафанне радіо.
Зараз у мене невелика команда: два талановитих менеджери. Вони займаються ресерчем та хантингом нових вебмайстрів і команд. Усі нові контакти я передаю їм — сама вже не беру нових партнерів під своє крило, делегувала це дівчатам.
Взагалі, перші півроку існування ProfitPeak і Winaura все було доволі сумбурно, але позитивний результат швидко вистрілив і перевершив всі наші очікування. Зараз мій фокус на оптимізації внутрішніх процесів, створенні зручної інфраструктури для менеджерів і партнерів. Тільки після цього я планую розширювати відділ.
Чи був у тебе досвід переманювання крутих спеціалістів у конкурентів? Як це зазвичай відбувається?
Цілеспрямованого перехоплення я не практикувала. Але й тут не без історій 🙂 Коли ми планували посилити медійку та маркетинг, виявилося, що Аліна (наша Head of Marketing) пішла з відомої баїнг-команди. Як тільки я дізналася про її розрив із попереднім роботодавцем, ми екстрено вийшли на полювання за цією пташкою. Хантинг спрацював, і ми залишились задоволеними!
Як оцінюєш потенційного партнера? Чи є чек-листи, червоні прапорці, за якими розумієш, що співпраця не вийде?
Зазвичай я співпрацюю з великими партнерами, які не обмежуються виплатою, отриманою за перший тест. Мене цікавить довгострокова співпраця, де всі поважають одне одного і разом рухаються до прогресу та високих загальних результатів.
Як «червоний прапорець» можу виділити тих баєрів, які здатні розпочати війну, умовно, через один справедливо зрізаний деп. Все ж таки я за адекватність у роботі :).
Навіть топові баєри зізнаються, що на початку шляху прикрашали статистику. Як ти розумієш, що показники не «намальовані»?
На практиці «малюють» багато хто. Найпростіший спосіб перевірки — невеликий тест на базових ставках. Особливо це стосується мереж, де статка ходить по колу.
Розкажи про свою команду. Скільки вас, як розподіляєте задачі? Які пріоритети?
Нас усього троє. Я, плюс junior AM і middle AM. За півроку вони сильно прокачалися в hard skills, щоб створювати для партнерів реальну «вінауру».
Пріоритетне завдання кожного менеджера — зібрати золоту десятку вебмайстрів, які забезпечать основний обсяг трафіку та стабільну реалізацію планів. Ми не працюємо з новачками, бо це забирає занадто багато ресурсів. Пропонуємо спочатку потренуватись в нетворках, а потім, при нагоді, повернутись до нас. Нам важлива якість трафіку, а не просто об’єм: залучити багато депозитів легко, а от досягти окупності — таска з зірочкою.
Чи приділяєш увагу навчанню команди? Як мотивуєш співробітників і себе? Що для тебе — головний мотиватор у бізнесі?
Без навчання нікуди. Підсумкові результати відділу складаються з показників кожного менеджера. Я завжди кажу, що дурних запитань не буває. Краще перепитати, ніж припуститися помилки, побоюючись здатися неуважним чи недостатньо компетентним.
Регулярно даю зворотний зв’язок. Упевнена, що важливо давати позитивний фідбек: якщо бачиш результат, обов’язково відзнач. Бачиш проблему — поясни, та допоможи провести роботу над помилками. Така мотивація працює краще за батіг. Я категорично проти публічних розборів — конфліктні ситуації та непорозуміння обговорюємо особисто. Мої співробітники — це моя цінність, а не ресурс. Нікому не дам їх образити.
Що для мене головний драйвер? Результат, звісно. Я хочу розвивати партнерку й продукт, а також створювати справедливу фінансову мотивацію для команди. Тому й комунікація у нас не тільки про звіти та KPI. Допомагаємо і в робочих, і в особистих моментах. Менеджер набагато сильніше заряджений на успіх, якщо він не стресує, не переживає про фінансову стабільність і кар’єрне зростання.
Чи вважаєш потрібним вводити систему штрафів або жорсткий контроль? Як уникнути хаосу?
Я проти штрафів. Контроль потрібен, але в розумних межах. У нас гнучка система звітності: кожен знає, що робить і навіщо. Тут кожен працює усвідомлено, а не через примус — задля спільного результату.
Так, я є в усіх наших чатах з партнерами, але не з метою тотального й цілодобового контролю. Мені важливо вчасно почути, допомогти або підстрахувати, якщо це потрібно.
Чи є у тебе ворк-лайф баланс? Чи реально це для топових арбітражників або тім-лідів?
На жаль, ворк-лайф баланс мені тільки сниться. Я намагалася грати в цю гру, але програла. Існує пул компетенцій, які потребують уваги 24/7:
– операційна діяльність, комунікація з технічними спеціалістами й аналітика, розвиток інфраструктури для менеджерів і партнерів, автоматизація процесів звірок і оплат;
– участь у маркетингових активностях — вичитування текстів, інтерв’ю, постів для соцмереж;
– постановка задач і планів для відділу та контроль ефективності;
– ведення партнерів, закриття актуальних задач, масштабування;
– стратегічне планування разом із C-lvl.
Звісно, намагаюся розмежовувати час і відпочивати хоча б кілька годин на день без месенджерів. Інакше зовсім вигораєш, а відновитися потім — ще той челендж.
Які ГЕО та офери зараз у роботі й чому? За якими критеріями обираєте ринки?
Продукт у нас поки один — зірковий офер WinAura.
Працюємо з Tier1-2, підключаємо ГЕО, які найкраще перформили на дружніх проєктах, що також працюють на движку Extendy.
На цей момент наші ГЕО: CH, DE, BE, ES, CZ, PL, CA.
Трохи інсайду: Німеччина та Бельгія зараз б’ють рекорди з окупності та конверту. Тож, якщо готові зануритися за профітом — велкам!
Як підтримуєш свій рівень експертизи? Як саморозвиток впливає на команду?
Нетворкінг — ключ до успіху. За майже 7 років у цій сфері я познайомилася з багатьма лідерами ринку, у яких є чому повчитися.
Також я постійно аналізую діяльність конкурентів, адаптую отримані інсайти в роботу. Це дозволяє залишатися в тренді.
На що орієнтуєшся при постановці KPI із залучення? Які метрики вважаєте ключовими, а які другорядними?
Наша основна метрика — OAS (dep2spend): аналізуємо співвідношення суми депозитів до суми виплати. Також важливо порівнювати суму депозитів з виводами та аналізувати середній чек. Баєри, звісно, напряму не впливають на виведення коштів гравцями, але можуть стимулювати їхню активність, що допомагає підвищувати середній чек у довгостроковій перспективі та покращувати якість трафіку.
Які у вас плани: збираєтеся розширюватися, додавати офери, виходити на нові ринки?
Відповім тактовно, з урахуванням NDA: ми не з простої сім’ї, ми з багатої) Чекайте нових гео. А, можливо, і продуктів — хто знає, чим захочемо вас здивувати!
Які три поради даси новачкам у баїнгу та iGaming? Як побудувати кар’єру не гіршу за твою?
- Експериментуйте. Якщо баїнг не зайшов, спробуйте себе в інтеграції, менеджменті або креативі. Арбітраж — це багатогранна сфера.
- Гугліть та знайомтеся. Вчіться! Спілкуйтесь з найкращими, набирайтеся досвіду та вірте у себе. Все вийде (я перевіряла). А, ще чат GPT, закентуйтесь з ним — не пошкодуєте.
- Пам’ятайте, що CPA-маркетинг — це про людей. І нам тут дуже важливо, щоб співпраця була дійсно чесною та ефективною. Перед тим, як йти в схеми — пам’ятайте про існування поліграфа. Чи пройдете перевірку детектора брехні?
Твоя команда проходила поліграф?
Обійшлися без детектора. Впевнена, що порядних спеціалістів можна залучити до проєкту з початковим кредитом довіри. Моя команда — це золото. Я пишаюся ними й бачу, як дівчата горять своєю справою, наскільки вони багатогранні та вмотивовані, та амбітні) А ще пишаюся собою, адже зібрала свою невелику, але яскраву дрім-тім.
Правильні люди залучені до проєкту, є тактика, і ми її дотримуємося) Впевнена, якнайшвидше покажемо справжній пік профіту.
